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Come rispondere concretamente alle diverse esigenze del cliente?
Sicuramente differenziando l'offerta di prodotto in termini di caratteristiche,
livello di servizio e tariffazione, sulla base di un'attenta politica
di segmentazione della clientela, partendo dalla composizione del
proprio portafoglio clienti e osservando le opportunità di
sviluppo delle carte nell'ambito di ciascuna fascia di clientela.
Nelle carte di pagamento, ad esempio, la differenziazione dell'offerta
avviene offrendo un insieme di prodotti e servizi basati su marchi
diversi, corrispondenti a target di clientela diversi e individuabili
in base al profilo di rischio e di redditività del segmento
di appartenenza: oltre alla carta bancomat (che dovrebbe essere data
a tutti i clienti come chiave di accesso quotidiana al proprio conto
corrente), carte di credito gold, charge e revolving, carta di debito
internazionale, ecc.
Tutte queste carte poi possono essere offerte anche in una versione
aggiuntiva per garantire, ad esempio, l'estensione del servizio
ai familiari oppure l'accesso a una funzione particolare come il
credito rateale (revolving).
Un'analoga tipologia di segmentazione può ipotizzarsi anche
per le imprese, cui proporre diverse tipologie di carte a seconda
delle dimensioni: carte business per le piccole imprese e carte
corporate per le imprese medio - grandi per la gestione delle spese
aziendali nel settore T&E e, infine, carte purchasing che offrono
uno strumento di pagamento ma anche un sistema che consente di razionalizzare
i flussi di spesa aziendali non collegati ai viaggi di lavoro.
Proporre diversi tipi di carte significa avere maggiori capacità
di risposta ai bisogni specifici di ciascun cliente ma anche poter
realizzare una strategia costi/ricavi legata a una struttura tariffaria
flessibile e massimizzare la redditività delle carte di pagamento.
Il ruolo della tecnologia nella riduzione dei costi
L'obiettivo di riduzione dei costi non nasce esclusivamente dall'esigenza,
per la banca, di aumentare la redditività e quindi i profitti
per l'azionista, ma anche dalla difficoltà, diversamente
che in passato, di scaricare sulla clientela parte del costo del
servizio reso. Tale aspetto, per quanto attiene ai sistemi di pagamento,
è ancor più vero sia per il titolare della carta,
che vuole vedere ridotte al minimo le spese di gestione del rapporto,
sia per l'esercente che dimostra resistenza al pagamento delle commissioni
per l'accettazione delle carte. Infine, nell'ottica di garantire
la redditività di tutte le linee di business, le banche non
potranno più finanziare linee di prodotto in perdita con
i proventi rivenienti dalle linee in attivo.
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